7 самых полезных советов, сформулированных в результате анализа звонков в продажах
Автор: Chris Orlob,
gong.io
Эффективность первого касания часто означает, сможете ли вы продать товар или нет.
Ваш звонок задает траекторию сделки.
Он определяет, как вы представите товар, с какими возражениями вы столкнетесь, и с каким количеством рычагов воздействия на переговоры вы окажетесь в конце процесса продаж.
Итак, что создает выигрышный звонок?
На самом деле это зависит от того, кому вы продаете.
Позвольте мне объяснить.
Мы проанализировали 519 000 записанных звонков, чтобы понять, что определяет успешные результаты.
Эти звонки были записаны на платформах веб-конференций с Gong. io, расшифрованы и проанализированы с помощью компьютера, чтобы определить вопросы для обзвона и техники, которые способствуют получению дохода.
Давайте взглянем на то, что мы узнали.

ОБСУДИТЕ 3−4 ПРОБЛЕМЫ ВО ВРЕМЯ ВАШЕГО ЗВОНКА
Во-первых, мы обнаружили, что наиболее эффективные звонки раскрывают от трех до четырех бизнес-проблем.
Алгоритмы, которые анализировали звонки в этом исследовании, способны определять, какие темы были затронуты в каждой точке разговора.
Самые успешные продавцы, как правило, глубоко погружаются в 3-4 проблемы клиента, а затем завершают логистику и следующие шаги.
Почему "3-4 проблемы клиента"?
Почему не больше? Почему не меньше?
Можно только догадываться.
Но моя гипотеза такова, что меньше трех, и у вас нет покупателя.
Более четырех, и у него сразу слишком много приоритетов, чтобы продолжать сотрудничать с Вами.

ЗАДАЙТЕ 11-14 ВОПРОСОВ ВО ВРЕМЯ ЗВОНКА.
Это приводит нас к следующему пункту.
Количество вопросов, которые нужно задать.
В ходе нашего анализа мы обнаружили, что именно 11-14 вопросов в процессе звонка коррелирует с наибольшим успехом.
Меньше этого, и ваш звонок может оказаться недостаточно надежным.
Больше этого, и разговор начнет походить на допрос, а не на естественную беседу.

НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПО ВОПРОСАМ
Во-первых, типы вопросов, которые вы задаете, имеют большое значение.
Задавая общие вопросы, вы, скорее всего, получите негативную реакцию.
Ваш лучший способ добиться успеха - задавать вопросы о ключевых бизнес-проблемах или целях, которые пытается решить клиент.
Позвольте мне объяснить приведенную выше диаграмму.
Как я уже упоминал, технология записи звонков, которую мы использовали для анализа, может определять конкретные темы, которые обсуждались.
Мы обнаружили, что лучшие продавцы чаще всего задают свои вопросы, обсуждая проблемные темы со своими покупателями.
Они задают меньше вопросов, которые не касаются этих тем.
Вот вам следующий совет о том, как задавать вопросы.
Формулируйте свои вопросы таким образом, чтобы побудить вашего покупателя дать вам длинный ответ.
Мы обнаружили, что существует прямая корреляция между тем, чтобы заставить вашего клиента говорить непрерывно в течение длительного времени в ответ на Ваш вопрос.
Вот несколько способов, как Вы можете сформулировать свои вопросы для длинного ответа…
"Вы можете помочь мне понять..."
"Не могли бы вы рассказать мне о..."
"Расскажите мне о..."
Формулировка ваших вопросов таким образом побуждает вашего покупателя тщательно отвечать на них.
Что помогает Вам заключить сделку.

СДЕЛАЙТЕ СВОЙ ЗВОНОК ДИАЛОГОВЫМ
Чем больше ваш звонок будет похож на естественный разговор, тем лучше.
Избегайте колебаний.
Но также избегайте задавать общие вопросы своему покупателю.
Обратите внимание на то, как быстро задают вопросы самые успешные продавцы.
Лучшие продавцы балансируют и равномерно распределяют свои вопросы на протяжении всего звонка.
"Средние" продавцы, напротив, "загружают" своими вопросами в начале разговора.
Создается впечатление, что они задают предварительно заготовленные вопросы.
Также оказывается, что чем больше будет диалога, тем больше вероятность того, что вы добьетесь успеха.
Мы измерили "переключение динамиков за минуту" и обнаружили, что существует сильная корреляция с успехом звонка.
Другими словами, ваши звонки должны быть похожи на "теннисный матч", а не на футбол.

ИДЕАЛЬНОЕ СООТНОШЕНИЕ ГОВОРЕНИЯ И СЛУШАНИЯ ПРИ ЗВОНКЕ
Когда вы следуете всем вышеперечисленным техникам, вы, естественно, получаете выигрышное соотношение "говорение-слушание".
Вы больше слушаете.
Вы заставляете своего клиента больше говорить.
И вы делаете это естественным образом. Так, чтобы это не было похоже на грубый допрос или просто шквал вопросов.
Подпишитесь на рассылку!
Оставьте свои контакты, и мы регулярно будем отправлять вам интересные материалы о коммуникациях в продажах.