Ваше первое касание задает траекторию сделки. Оно определяет то, как вы представитесь, с какими сценариями возражений вам придется работать, и сколько рычагов для влияния на ситуацию окажется у вас в руках в конце переговорного процесса.

Итак, что же повышает вероятность успеха во время первого звонка? На самом деле это зависит от того, кому вы продаете.

Позвольте объяснить. При помощи искусственного интеллекта мы проанализировали 519 000 записей звонков во время первого контакта, чтобы понять, что именно влияет на успех конечного результата. Эти звонки были записаны через платформу веб-конференций Gong.io, переведены в текст и проанализированы при помощи технологий машинного обучения для того, чтобы определить те вопросы и техники, которые непосредственно влияют на прибыль.

Давайте посмотрим на то, что мы узнали.

Обсудите 3-4 проблемы во время вашего телефонного разговора

Во-первых, мы обнаружили, что в наиболее эффективных звонках при первом контакте раскрывается от трех до четырех проблем бизнеса.

При помощи алгоритмов, которые использовались для анализа звонков в этом исследовании, мы можем определить, какие темы обсуждаются в каждый момент разговора.

Самые успешные продавцы, как правило, глубоко погружаются в 3-4 проблемы их клиентов, а затем закрывают это обсуждение и переходят к следующим шагам по завершению звонка. Почему именно 3-4 проблемы? Почему бы не больше? Или почему бы не меньше?

Можно только догадываться. Но наша гипотеза состоит в том, что если вы обсуждаете меньшее количество проблем, вы лишаетесь покупателя, потому что у него «ничего не болит».
Если же напротив, перегнуть палку, и начать обсуждать слишком много проблем, приоритет покупателя размывается, и в итоге разговора не удается достигнуть какого-либо прогресса.

Задаете меньше 11 вопросов, — и информация, которую вы выяснили, может оказаться недостаточно надежной для того, чтобы делать выводы. Больше 14 — и это уже начинает походить на допрос, а не на беседу.

Позвольте объяснить приведенную выше диаграмму. Как мы уже упоминали, технология записи звонков, которую мы использовали для анализа этих диалогов, может определить конкретные темы, обсуждаемые во время звонка. Мы обнаружили, что лучшие продавцы чаще всего задают свои вопросы в то время, когда обсуждают темы, связанные с проблемами их покупателей. Они задают меньше вопросов в других частях диалога, за пределами обсуждения этих тем.

Вот как, на наш взгляд, вам стоит задавать вопросы:

Формулируйте свои вопросы таким образом, чтобы побудить вашего покупателя дать вам длинный ответ. Мы обнаружили, что есть прямая зависимость между тем, чтобы заставить вашего клиента говорить непрерывно в течение длительного времени в ответ на ваш вопрос, и успехом сделки.

Вот несколько способов, при помощи которых вы сможете сформулировать свои вопросы и надеяться на длинный ответ:

• "Не могли бы вы помочь мне понять..."
• "Не могли бы вы пояснить мне..."
• "Расскажите мне о ..."

Такая формулировка ваших вопросов побуждает вашего покупателя отвечать более развернуто. Что, в конечном итоге, помогает в заключении сделки.